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个加国能源销售元老的创业历程

http://www.canachieve.com.cn 发布日期:2009-06-04

  一个满脸忐忑不安的华人新移民,大过年的,走在冰天雪地,一家一家敲门。一天下来,七八个小时不停地敲门,他自己都不记得敲了多少家,听了多少声" NO"了。业务知识不熟悉,没有经验,不懂应答,也不会研究客户的心理,跑了一整天都没有一单业务的情况是家常便饭……

  这是Bob 描述他7年前刚入行做直销时的一个场景。

  一个沉稳从容的中年华人,身着Direct Energy 的工作服装,带着两个新人,胸有成竹地敲开一处高级住宅的大门,在向主人说明来意之后,他们被迎进屋内。十分钟不到,宾客尽欢。中年人成功做成了一单天然气合同,还以自己的诚恳、熟练、应答自如,成功地培训了两个刚入门的销售新人。他们接着敲响了另一扇大门……

  这是Bob 例举他前天培训新人工作的一个场景。

  这两个场景通过Bob——Direct Energy公司在安省的六个分销商中唯一的华人老板——的描述,也因为前后的反差,成为这次采访后,让我印象最深刻的部分。

  当然,这两个场景之间近七个年头的过程是最让人玩味的。

  人的命运,绝对是自己的眼光、选择、努力和坚持的结果,老板 Bob的故事似乎正好说明了这个道理。

  淘汰法找高薪工

  我是78 级机械专业的,毕业于上海,分回老家江西九江一家纺织厂工作。两年后升任分厂厂长,后又考回母校读了研究生。毕业后在上海外贸工作了3年,然后调到香港华润工作。当时华润是香港最大的中资机构,我一直担任中层管理工作,期间还被保送读了美国的MBA。随着华润在贸易这一块逐渐萎缩了,我开始考虑自己的出路问题。

  我这个人本身很简单,也不是有很强的家庭背景,一路都是靠自己的努力和实干走过来的,不习惯国内复杂的人际关系,决定移民加拿大。

  我是1998 年登陆加拿大的。一开始我想自己有这个背景和学历,有在香港大机构工作的经验,有时候一个合同的金额高达上千万美金,在亚洲特别是大陆和香港有很多关系。我想自己应该可以在这边谋到一些销售、采购方面的职位。我曾接触过BAY 等大公司,他们跟国内都有贸易往来关系,我想我很在行,应该能帮助他们发展业务,可是他们都说不需要,因为他们在亚洲有自己的办事处。

  几个月下来,我理想的工作都没有着落,就开始寻找生意机会。做生意对我来说,有两个选择。一个是买生意,比如买一个 COFFEE TIME之类,但是我们才刚来加拿大,对这边的环境不是很熟悉,对未来也没有太多的把握,我这个人还是比较保守的,投资比较谨慎,而且我还考虑到开店就意味着我们夫妻俩都要投进去,没有节假日,没有自由,而且不敢肯定能否有很好的回报。

  第二是做外贸,我在国内有些关系,在加拿大也有些朋友,但现在毕竟不是过去,过去别人可以賖货给你,因为我背靠的是大集团。现在是私人做就不一样了。而且做贸易有很多风险,一批货出问题的话,可能一年的收入赔进去还不够;而且做中间人也是为他人做嫁衣裳。所以考虑再三,我还是放弃了这个想法。

  找一个满意的工作和做生意这两条路都被否定了之后,在北美还能找到什么样的出路呢?

  我觉得北美高薪的职业主要有三个:医生,律师和销售。但是前两个需要的前期投入太大了,我有一个朋友在加拿大读了9年,才当上医生。而我已三十七八,不可能再那样去读书了。所以,我开始关注销售这个行业。

  我发现,在销售这个行业中,地产经纪、保险经纪要考牌,还要交各种各样的费用,仅每年的广告支出都不少,而能源销售员相对门槛低一些,而且销售的产品是家家户户都要用的天然气和电;虽然没有底薪,但是公司的晋级制度是没有限制的,不像国内的那种论资排辈。这里只要你业绩好,就可以升迁,而且收入可以非常高。

  我抱着试一试的心态去到一家能源公司OESC。我的经理,一位来自莫斯科大学的数学博士,他对我说的一句话让我印象深刻。他说:这个行业是一个很长久的事业,以他的背景,最多只能在这边找到 5万年薪的工作。但是他的收入稳定在8至10 万之间,而且有很多税务的优惠。他已经做了8年,觉得非常享受,再叫他去做别的任何职业,都不感兴趣了。

  我现在体会他说的这句话,觉得非常认同,如果换我现在去受雇于人,那是不可想象的。

  梅花香自苦寒来

  加拿大的天然气是1991 年开放的,电力市场是2001年开放的。能源销售员的任务就是给客户签订五年不涨价的能源合同。如果客户不愿意锁定,就按照市场价支付。天然气市场价1998年才7分钱,现在涨到4 毛多,基本上过去五年锁定了天然气的客户,5年下来平均会节省1000元。说起来,这个道理人人都懂,但是,在具体的过程中,我们依然要面临各种各样的困难。

  我们的销售方式是door to door (一家一家去敲门)。经理在地图上圈一个地方,告诉你推销的范围,你就一家一家地敲门直销。这对人的心理和意志首先是一个极大的挑战。

  上班第一天,这个俄罗斯经理带着我上门推销,一家接一家敲门。他自己都拿了一个零蛋。但他却若无其事,对我说:没有关系,这很正常。

  我是1999 年2月份开始做的。你想想,我原来坐在办公室,西装革履,现在,连车都没有,走在冰天雪地,那时候还正是过年,我在外头一家一家敲门,感觉就像杨白劳。一天下来,七八个小时不停地敲门,自己都不记得敲了多少家,听了多少声“NO”了。业务知识不熟悉,没有经验,不懂应答,也不会研究客户的心理 ,跑了一整天都没有一单业务的情况是家常便饭。

  你看,这是我保留的第一年的工资单。1999年3月1日的第一张工资单收入仅30元,第二周,95元,第三周,50元,第四周,190 元,总共第一个月的收入加起来400元都不到。还不如洗盘子。

  第一个月这样的收入,我当时为什么还继续在这里做呢?我其实是在观察,同时还在寻找其他的机会,没有完全投入。一个月后,其他的机会也没有降临,而我发现我的同事的确有一周拿到一千、两千的。那就说明:不是市场或者产品的问题,而是我自己的问题。

  第二个月,我集中精力,沉下心来,总结自己。第二个月第一周,很明显业绩就上来了。你看,都是一千以上了。到了这个时候,我就完全找到感觉了。三个月以后,我的业绩达到公司第一,也当上经理。

  跳槽回头奠定长期目标

  在启蒙的那家公司做到6月份,我就转 到Direct Energy,北美最大的能源服务公司。这家公司实力强,给客户的计划好,而且PAY得也比较好。我的职责是管理队伍,培训新人。业务发展很快。

  其实,这当中又有很多故事。我的表现非常突出,但我的区域经理打压我,不想让我出头,这主要是利益关系。当时,我的 TEAM的业绩占他的总业绩的80%,我已经完全有资格升任区域经理了。而如果我出来,等于他80%的业绩就没有了。老板也是偏向他,因为他资格老。这种利益关系,只要到了公司的上层才会有所体会。

  受到压制后,我就带着80 人跳槽到另一家新公司。那家公司一开始给我很好的承诺。我的队伍业绩发展很快,占到那家公司总业绩的70%。但是没有想到的是,那家公司找茬把我给干掉了,却把我的人给留下来了。当时法律意识不浓,也没有签合同,只能认倒霉。当然,那家公司也很快关门了。

  我原来Direct Energy 的老板知道我的能力,也很惜才,他见机又把我叫回去了,并任命我为区域经理。几个月后,我的业绩已经超过我原来的那个区域经理了。通过这段弯路,我也意识到选中一个好公司很重要,长期的积累更重要。后来再有其他的公司来找我,拿一些好的条件来吸引我,我都拒绝了。

  2002年,DIRECT ENERGY被世界500 强的英国煤气公司CENTRICA收购,现在DIRECT ENERGY知名度很高, 销售的产品也很多,在安省就有300万客户。作为一个跨国公司,DIRECT ENERGY公司管理比较规范,要求比较高。公司要求我们,每次去销售的时候,一定要客户确认,才能签单,确保我们的销售质量。

  所以,要想在这个行业长期做下去,一定要把它当成一个事业来做,想短期捞点钱、坑蒙拐骗,是不适合这个行业的,也必定做不长久。

  自己的生意天高任鸟飞

  2003年,我成立了自己的公司 New Sky Corp.。我的公司跟Direct Energy之间有长期的代理合约,销售他们的产品,培训业务员,而公司也为我们提供一定的支持,相当于是特许经销商,职责比区域经理更大了。

  通过几年的经营,我这里的产品很多,除了Direct Energy 的产品,还有Bell的产品、Counterforce家庭保安系统 和Comwave网络电话的总代理,以后也许还有一些新的产品出来。目前,我这里有100多个全职和兼职的销售人员,5个专职的区域经理。公司的管理是无纸管理,业务员都在网上交单,网上培训,网上查看自己的收入和业绩。

  前面说了,因为有人压着我,我的发展其实是很慢的。我不希望同样的事情发生在我身上,我全力支持我公司业务员的发展。现在,我的队伍中有很多人发展比我当年快。我曾经在网上写过一个 David 的故事。David来加拿大三年了,打过不同的LABOUR工,月收入从来没有超过3千元,太太也在工厂打工,一直没有信心买房子,苦于"工字不出头"的状况,朋友介绍来,他来我这里做销售。一开始,他还放不下他的那份有底薪的工作,前一个月是兼职做的,下午五点到晚上九点,并没有完全投入,收入也就几百元。不过,等他慢慢有了感觉之后,他就毅然炒了老板,全职做direct energy。现在他的收入平均每周两千多,很稳定,上周的收入是5100元。现在,他已经张罗着买房子了,太太也把工厂的工作辞了。

  公司很重视培养销售人员,我现在依然一边销售,一边培训。这些销售,很多也是我一手带出来的。我带着他们敲客户的门一边推销,一边培训。

  其实我们这个DOOR TO DOOR行业对新移民是一个很好的起步,门槛低,是一个熟悉环境、了解社会、跟人接触、练习语言的好途径,更是赚取“加拿大第一桶金”的好机会。单也签了,口语也练好了,"老师"还会付给你钱!遗憾的是,加拿大的中国移民,吃苦耐劳的多,但是把销售当成一个长期事业来经营的人却很少,总是想找固定收入的工作。不少人把这个行业当成一个赚外快的机会,而没有把它当成自己的生意。

  其实DOOR TO DOOR销售远没有想象中那么难,很多客户对待我们销售人员的态度非常OPEN,他们打开门,欢迎我们进屋,拿果汁给我们喝,甚至送一些特产给我们拿回去;有的人一听完我的介绍,就一句话:“我就等着你们来找呢”;有的人会问一些问题,弄清楚后觉得划算就签单。尽管经常有拒绝,但这些都在我们的预料当中,丝毫影响不了我们在这一行做的决心。

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