现代社会进入鼓吹享受和消费时代后，商家为促进销售，扩大营业额，发明了一套套完整的推销术，除了通过广告招贴，媒体影像等传统的手段外，还想出了许多名堂，归结起来可以用“消费者诱惑术”一句话总结。这是一件建立在细致心理分析基础上的武器，可以说，今天的买家和卖家之间，经常在玩猫捉老鼠的游戏。企业要生存发展，追求利润是必然，而作为商家实现利润的依托的消费者，则总希望买到价廉物美的商品。双方利益相悖，难以两全。但聪明的专业人员分析道，买家和卖家间二者的关系，犹如大自然里共生共存的生态现象，双方虽有利益冲突，但谁都离不开谁，关键问题是要找到最佳平衡点。于是，寻找这个能被所有人接受的“平衡点”成为现代消费社会销售术里“中心的中心”。

　　本文今天要向大家介绍一批特殊顾客，他们的消费意识已超于被动接受商家营销术之上，因而可以时时得到免费的或低价的消费待遇。这些人充分利用商品市场推出的种种销售陷阱里所提供的“小恩小惠”，巧妙游弋其中，不落进销售陷阱，却尽享促销优惠。另一些人以寻找“抠门儿”渠道为乐，找出了免费或低价消费途径，客观上提高了自己的购买力。这种风气已在法国社会成为越来越为人们所崇尚的生活逻辑。

　　消费理念更新换代

　　平时过日子，人人都要购买生活必需品，每个消费者都要被商家“牵着鼻子走”。受其制约，一手交钱，一手交货，所谓两相情愿，自不待言。然而，时代变了，商场如战场，商家面临瞬息万变的剧烈竞争，为了战胜对手，必须建立忠实顾客群，将“顾客是皇帝”挂在嘴边。推销产品花样翻新，在花色品种、装潢包装上猛下功夫；同一类商品有几十种牌子供顾客选择是常有的事。与此同时，大超市还有几乎月月组织的促销活动，买家和卖家都被弄得晕头转向。常去家乐福超市采购的王太太感叹道：“现在买东西可不同过去了，十几年前只有几个品种可选，现在一大排都是同类货，真搞不明白有啥差别。”不过，王太太对超市的“买一赠一”十分欢迎，只要有机会是从不错过的。

　　按统计调查人员的标准，王太太属于容易左右的普通顾客类。因为这类“理智消费型”顾客对商品的判断，基本以价格为准；“特价处理”、“成批商品甩卖”，“多件捆绑减价出售”等宣传大都会在他们身上奏效。实质上，这种销售法是种促销策略。它利用顾客贪图“哪怕便宜几个欧分”的心理，诱惑人心。实施办法也很简单：想便宜吗？那就多买一倍。因为，商家每售出一件商品就能获得一份利润，卖出的货越多，利润就越高。商家以降低些许售价的条件换来的是营业额成倍、甚至数倍的增长。而顾客则无意间被迫超前消费，在扩大消费量的前提下得到一点点好处。家乐福在节日期间推出的“定额赠券法” 也基于同一原理：顾客购物以5欧元为单位，购满每一个单位可获赠一张可能刮出（也可能刮不出）钱的参预券；超市让顾客增加总支出，获得大头利润，拿出一小部分利润返还给仅占很小比例的、有运气刮出钱的顾客，使他们得到小头好处；但是在全体顾客的心理上，大家都觉得经历了一次“幸运机会”，占了便宜很高兴，未得好处的人不会去怪超市，而是认为“自己手气不佳”，盼望下一回再来试运气。

　　至于如何让消费者对暂时可买可不买的“长效”商品动心，销售专家们打出的是最有吸引力的“有限期免费消费”的王牌，发明了“百科全书一周试验阅读”、“浴室除垢喷雾器演示赠送会”，或是“发展忠实顾客队伍获赠品”等等方式，在商业行为周围建立起了一个庞大完整的网络。

　　他是专业免费消费者

　　为保证本企业产品具有更高的竞争力，商贸单位拨出专款，在商品被正式投入市场前邀请一些消费者作出评论，方先生便是这样一位协作者。方先生今年32岁，工作比较清闲，出于好奇，他在一年前上了自诩商品售价最便宜的勒克莱尔超市（Leclerc）网站，想对同类商品的价格作一比较，以后购物可以不吃亏。方先生在浏览过程中惊喜地发现，不少网点都提供免费品尝、奖励试用、有偿评论产品的机会。方先生试着登记成“积极消费员”，不久便收到了对方邀请，以后他又扩大联系范围，口袋里的“忠实顾客卡”眼见成倍增加，现在已经有近40张。方先生上星期的活动简述起来如下：周二晚参加新产品“农庄鸡和草莓浆口味评论”，吃了饱饱一顿回家，临走还获赠7欧元辛苦费、4只“浴室去逅喷雾器”试用。周三上午参加 “真空装色拉口味”和“新浴液感觉” 两个讨论会，收入36欧元和45欧元。这笔钱以报销交通费和赠代价券方式付给，因而免去纳税烦恼。星期五，方先生去家乐福购物，买的商品全都属于“不满意可退款”类（satisfait ou remboursé），型号是他在madstef.com网站上看到的。回家打开信箱，里昂信贷银行的酬劳费60欧元已在等待他，感谢他说服好朋友王先生，在该银行开了新户头。据方先生透露，他在将近80家专职“器官感觉测试”的单位登记，挂了志愿消费者的名，他还是个人交易网络购物平台eBay的热中者。

　　“聪明消费”成为时尚

　　这种活动已成为方先生日常生活的一部分，而他并不是个特殊例子，只要有时间，不少青年人都将其作为“零用钱来源”。方先生说：“起先是好玩，后来发现还可以得到些额外经济收入，节省开支，何乐而不为呢？”

　　社会上越来越多的人都参预了进去，条件是每天需要花大量时间在网上，当然还有协调个人时间的问题。不论方先生这些人是有先见之明，还是客观效果造成，他们已超前找到了弥补购买力下降的妙方。事实上，近年如雨后春笋般出现的廉价航空公司、互联网免费下载以及廉价折扣店，同样也是应付物价上涨的对策。老百姓过去靠口口相传找便宜货和节省开支渠道，现今有了互联网，如虎添翼，“可省即省，把钱用在得当处”便成了千家万户的治家名言。

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