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开着车拉着货推销金刚石

http://www.canachieve.com.cn 发布日期:2009-08-18

(新时代电视) 一车厢的货品都是各种各样的金刚石工具,从2004年起,朱敏中的车一直就是这样布置的。刚开始是为了在本地打开市场,他开著车,拉著货,一家一家公司上门推销。打下生意的基础后,现在平均一天,能有几千元的销售额。

试图从建材公司找到突破

朱敏中原是中国某外资企业的市场主管,与中国的金刚石工具生产商很熟悉,移民过来时就想用中国的产品打开北美市场。朱敏中坦诚刚开始时很茫然:因为金刚石工具涉及面特别广,各个方面,马路切割、石材切割、玻璃切割,各个方面都用得很广,到底从哪个地方切进去,这是一个很重要的问题。

他最先找的市场突破口是建材公司,他主要是到这些公司的本部去,一般是建材、 建筑公司,大型的办公室和采购部门。

“跟他们谈特别费劲,都是按部就班,先找到管事的,他说行。再找下面的承包商,把东西给他们去用,一个月以后再去问究竟用得好不好。我记得有个客户,把样品送给他,我们两年以后去,样品还是放在办公室桌上,试都不试。”

上门推销尝尽酸甜苦辣

对于一个曾经的高级知识分子,挨家挨户上门推销对于朱敏中算是个很大的挑战,他还有过很难堪的经历。

“刚开始的时候,有时去拉客户的门手有点发抖,跟客户讲话时也比较抖。

印象比较深刻的是去找一个很大的分销商,我们有牙医的牙棒、磨针,拿来想给他们看一下。当时一个女的,40多岁,蛮有风度的白人。我刚进去介绍自己,还没等我说完,她马上打断我说你不要再说了,我们有很好的供应渠道,我不想跟你谈。我想再问问一下在这里做牙科工具需要甚么认证,想咨询一下这个信息。没想到她拿起电话就指著我讲,你现在就给我出去。当时我觉得好尴尬,还想分辩一下我没做错什么,她马上拿起电话说,我数三下,你再不走的话我就报警了,当时我心里一下好难受。”

这次打击后,朱敏中有好几天都不想出去推销了。刚开始的近半年里,他都是在挫折中摸索经验,直到第一笔生意成交。

“当时我做的第一笔生意,8块钱。就是在一个模具工厂,也是跑了好几遍,后来那个人终于同意了。他说我买一把锉刀试试看,他问多少钱,我说8块钱因为市场价是20多块钱。当时好高兴,他给我10块钱,我找他两块钱。我一直保留著那张钞票。”

从石材厂找到市场空间

经历了数不清的碰壁之后,朱敏中终于找到了适合自己的客户群──石材厂。

石材业一般以小企业为主,家庭企业,中小企业,一般工厂雇七八个,十来个人。

“老板也是工人,他懂行。去了后跟他介绍,他很懂,他要什么东西,要甚么形状、甚么规格的,有时候比你还懂。并且马上可以拍板。定下来后就很容易摊开了,比如说这个磨片不错,我就马上顺便说,这个锣头我再给你试一下。”

因为做石材的工具要求的品种非常多,每一种的规格也有好几十种,这么一摊开,每一种就会有上千种之多。一有新的样品,朱敏中都会第一时间送到客户那里,让他们试用。现在他已经和客户说说笑笑,熟悉极了。

谈起自己的生意经,除了坚持以及价格优势,朱敏中还特意提醒,质量标准不能忽视。

“比如说这张桌子是石头的, (桌子)边要磨成这个形状,我们叫Ogee的形状这个是韩国的产品,一刀过去就磨完了。如果用中国大陆的话,可能要磨很多遍,不停的磨,会浪费人工。你知道这边的人工很贵,所以要将这个提高效率的因素看得更重要些。”

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